اواخر سال ۲۰۱۴ ، مطالعه جدیدی از موسسه بازاریابی محتوا گفت: اگر می خواهید بر خریداران B2B تأثیر بگذارید ، از فیلم استفاده کنید. به گفته دیزی ویتنی در مطلبی در Mediapost ، “نظرسنجی از بازاریاب های تجاری نشان می دهد که” ویدئو یکی از سه روش برتر موثر در بازاریابی محتوا است ، زیرا تصمیم گیرندگان B2B معمولاً زمان بسیار کمی دارند. هنگام تحقیق در مورد خریدهای احتمالی ، تصمیم گیرندگان اغلب به ویدیو روی می آورند زیرا می توانند اطلاعات سریع و قابل درک در مورد محصول مورد نظر خود را دریافت کنند. “
بازاریابی محتوا

بیایید مثلاً این فیلم را بگیریم. تصور کنید من یک خریدار فنی B2B هستم. این بدان معناست که من فردی هستم که باید اطمینان حاصل کند مشخصات هر آنچه را که خریداری می کنیم الزامات داخلی ما را برآورده می کند. در بسیاری از خریدهای پیچیده B2B ، من فردی هستم که می تواند یک خرید را در مسیرهای خود متوقف کند. من چک را امضا نمی کنم ، اما اگر تأیید نکنم ، هیچ چیزی خریداری نمی شود. هدف من این است که به سرعت مشخصات مورد نظر خود را پیدا کنم. آخرین موردی که من به دنبال آن هستم ، یک فیلم خطی است که ممکن است اطلاعات مورد نظر را در اختیار من قرار دهد یا نباشد. من به دنبال اطلاعاتی هستم که در قالب “دسترسی تصادفی” غیر خطی ، مانند متن ارائه شده است. من می توانم به سرعت متن را اسکن کنم تا بخش هایی را که برایم مهم است پیدا کنم.

در کتاب من ، پروژه BuyerSphere ، انواع مختلف مطالب و تکنیک های ترغیب مورد نیاز برای پشتیبانی از خرید B2B را بررسی کردم. همانطور که در آنجا گفتم ، این نوع خریدها درمورد اجتناب از ریسک است. اما ریسک با انواع مختلفی از خریداران که در یک خرید سازمانی مشغول به کار هستند – به ویژه یک خرید پیچیده – به همان روش تعریف نشده است. ما دریافتیم که خریداران B2B تمایل دارند به طور گسترده در یکی از دو دسته قرار گیرند: یا درها یا خریداران . ممکن است شخص استدلال کند که یک دسته سوم وجود دارد: کارفرمایان . در کتاب ، این موارد را با خریداران کم کردم. در اینجا یک تعریف سریع از هر یک آورده شده است:

اکنون می بینیم که چرا خریدهای B2B بسیار پیچیده است: ما حداقل سه نوع خریدار مختلف داریم که سه تعریف بسیار متفاوت از ریسک وجود دارد. و هر تعریف را باید توسط فروشنده بفهمد و با آن برخورد شود. واقعیت این است که این نقشهای مختلف باعث چرخش روند می شوند. عموماً ، Doers در اوایل خرید بیشتر درگیر می شوند ، خریداران بعداً درگیر می شوند و رئیس ممکن است نفوذ خود را در هر مرحله در طی فرآیند اعمال کند. یک چایمرحله اول ، با هر یک از افراد ، فروشنده مجبور است شرایط را بخواند و فروش را ترغیب کند تا به پیش برود.

حال اگر به اندازه کافی پیچیده نبود ، اجازه دهید چین و چروک دیگری اضافه کنیم. اگر همه اقناعی که مورد نیاز بود ماهیت عقلانی داشت ، زندگی بسیار ساده تر می شد. ما فقط می توانیم واقعیت ها – یا ، از واقع بینانه تر ، نسخه واقعیت ها – را ارائه دهیم و بگذاریم خریدار از طریق آنها مرتب شود. اما اینگونه نیست که انسان تصمیم بگیرد. اینگونه رایانه ها تصمیم می گیرند. انسان ها به عواطف و همچنین منطق تکیه می کنند. بنابراین ، در حالی که راه خود را در طی فرآیند خرید انجام می دهند ، با دو نوع مختلف “نقاط اصطکاک” روبرو می شوند – احساسی و اطلاع رسانی. این دو نوع از نقاط اصطکاک باید بسیار متفاوت مورد بررسی قرار گیرد. اگر این یک نقطه اصطکاک اطلاعاتی است ، تنها کاری که باید انجام دهید اینست که اطلاعات مناسب را بدست آورید ، احتمالاً با فرمی که هضم آسان و تصادفی اطلاعات را در اختیار شما قرار می دهد. در این موارد ، متن احتمالاً بهترین است. اما اگر این یک نقطه اصطکاک عاطفی است ، باید با قالب عاطفی پاسخ دهید. در این موارد ممکن است یک فیلم خوب کار کند. یا حتی بهتر – بازدید رو در رو.

ما به عنوان بازاریاب ، ما همگی مایل به پذیرش نکات ، کلیدهای میانبر یا توصیه هایی مانند آنچه در مطالعه موسسه بازاریابی محتوا ارائه شده و مانند انجیل با آنها رفتار می کنیم ، هستیم. ما همیشه به دنبال این هستیم که “چه چیزی” کار خواهد کرد ، بدون آنکه “چرا” را بپرسیم. همیشه این کار سختی است ، اما گرفتن وقت برای درک پیچیدگی کامل روند تصمیم گیری در بازار شما بارها و بارها پرداخت می شود. حتی ممکن است یاد بگیرید که آن را دوست دارید. یکی از دلایلی که من آن را خیلی زیاد در بازاریابی B2B دوست دارم به دلیل پیچیدگی آن است.